【建材網】再微乎其微的機會，找準切入點做深做透，小產業也可成就大事業。來自浙江溫州的王永威和雙胞胎哥哥王永乾、王永坤，從廣泛的建材行業轉入專做背景，打造了“乾坤背景”品牌。13年時間，他們將“乾坤背景”遍布400多個城市，年產值破億。

【乾坤背景全國專賣門店500家】

2017年，乾坤背景完成經銷商體系第 一階段的搭建，并進入高速擴張期。但隨著消費者要求的提高，全屋空間設計需求增加，設計提案標準不斷提高，再加上引流獲客成本變高、經銷商設計導購人才培育難……乾坤背景在快速擴張的同時面臨一系列難題。為此，乾坤背景引進酷家樂，形成標準化設計下單流程和管理體系，提升運營效率，同時為經銷商業務賦能。

“與酷家樂合作半年內，我們首批50家終端門店全部學會使用酷家樂。2020年疫情前我們經銷商數量每年呈翻倍增長，終端設計成交率達90%，如今我們經銷商已突 破500家，我們現在還在持續的去培訓我們的經銷商去應用酷家樂進行營銷獲客、設計導購和下單。”乾坤背景CEO王永威說。

PART.01 精 準切入細分空白市場，經銷體系快速擴張

2010年，在陶瓷行業摸打爬滾多年的三兄弟發現，傳統材料的功能、特點已是大同小異，行業同質化越來越嚴重，利潤越來越薄。此時，一個工裝背景墻的需求讓三兄弟發現了一個細分空白市場。

“當時接了一個KTV裝潢單，光背景墻一項就收了20萬，而且當時市面上還沒有人專門做背景墻。”這讓三兄弟更堅定轉變的想法，乾坤背景裝飾材料有限公司順勢而生。緊接著乾坤背景成立設計部門，打造了設計、采購、安裝一條龍服務。同時客廳作為家庭活動、會客、聚會的主要區域，在家居風水中有著舉足輕重的作用，乾坤以此切入，將中國傳統文化融入產品開發和品牌建設，從而大幅度提升背景墻附加值。

【乾坤背景新展廳】

乾坤背景的第 一家直營店只用了幾個月時間，月營收從3萬一下子暴漲到40萬。“當時我們一個月基本可以做到三四十萬，門店40平方，然后人員就1個設計師、1個業務、1個店長3個人。我就在想，這套模式店面面積需求小、人工省，材料很新穎，又是定制沒有庫存，整體投入少收益高，能不能復制呢？后來的幾年里我們又順利開了4、5家直營門店。”復制的想法得到驗證后，王永威在2014年6月啟動了“乾坤背景”招商加盟，同時得益于一次偶然的新聞媒體曝光，短時間內就有來自各地的12家商家加盟，而且這些商家都是主動找上門來的。

【乾坤背景發展歷程】

PART.02 攜手酷家樂借設計驅動營銷，實現“小整裝”戰略升級

隨著消費升級和對市場的培育，到2017年乾坤背景的招商規模突 破了50家，新的挑戰也隨之而來。“為了更好滿足消費者設計需求，同時提高客單金額，我們嘗試引導消費者從客廳到其他空間的背景墻需求，內部稱為‘小整裝’升級戰略。但我們如何賦能經銷商，快速且逼真地給終端客戶呈現全屋的整體效果，變成我們急需解決的問題。”

【乾坤背景效果圖】

“2016年開始我們就在考慮如何做信息化布局，去實現'小整裝'戰略落地。我想借助軟件給經銷商體系做賦能，我知道軟件一旦鋪下去，如果不好用那可能會造成比較大的麻煩，所以一直很謹慎。”王永威說，“當時我們對業務現狀做了一次復盤，也對制約戰略實施的問題做了梳理，集中在三個方面。”

1）經銷商無設計能力，更無全案設計思維

消費者效果圖需求高漲，但現經銷商老板平均年紀在40歲以上，對于新知識接受較慢，思維轉換慢，毫無設計出圖的能力，設計工具學習總體上有難度。

2）現CAD出圖方式，成本高，效率低

越來越多訂單要求出效果圖，傳統的CAD畫圖，對設計師要求高，且出圖慢。招聘會CAD的設計師或外包出圖成本都很高。

3）經銷商營銷能力弱，引流難，獲客轉化低

經銷商營銷方式、工具非常傳統和單一，只能通過產品圖冊告訴客戶可以選擇的墻面。產品更新慢，新客轉化慢。

“當時，兩家云設計公司都報來了合作方案，但為什么沒有選擇價格政策優惠的，而是選擇了酷家樂？是因為另外一家軟件將重心放在地磚演示上，而酷家樂能夠切中我們的痛點，跟我強調墻面定制的趨勢，提供經銷商培訓和落地的陪跑服務，我就偏向酷家樂了。”王永威非常堅定引進酷家樂，形成標準化設計下單流程和管理體系，并借此提升經銷商設計營銷、設計導購能力。

PART.03 建立設計營銷推廣體系，集訓式培訓賦能經銷商

2017年合作酷家樂之后，乾坤背景墻是如何讓經銷商快速學會并使用酷家樂的？王永威表示，在推廣酷家樂這塊，乾坤背景墻舍得投入時間和精力，算得上是背景墻行業里第 一個專門建立酷家樂推廣團隊的品牌。

【乾坤背景加盟門店】

他認為，工具只有使用了才有價值，軟件也是如此，要恰到好處地落到實際運營中去。而當時，乾坤背景墻運營的信息化程度整體是滯后的，因此乾坤背景墻總部快速組建了3人運營推廣團隊去做云設計軟件實操落地。

1）老板親身上陣，學習體驗酷家樂，再對經銷商推廣

王永威表示，“親身體驗才能感同身受，比如說像我這種完全沒有接觸過設計的，如何去快速學會設計就是更好的樣板。”

總部推廣團隊不負眾望，制定了一套PPT學習教程叫“速成五步法”，第 一 ，打開鏈接登陸賬號，進入酷家樂平臺；第二，建立戶型；第三，在對應的戶型里將硬裝以及乾坤背景墻產品拉進去；第四，調燈光，進行軟裝快速搭配；第五渲染。通過“五步法”形成標準化，王永威半小時學會了酷家樂云設計工具，給予了經銷商更大的信心。

2）總部攜手酷家樂制定培訓計劃，目標是全員學會

培訓的唯 一標準就是：學會酷家樂。乾坤背景墻推廣團隊協同酷家樂培訓老師以快的速度鋪開培訓計劃。以每2個月一場，每場200人、每次3天的頻率，手把手對經銷商進行高 強度的實訓。而且培訓期間手機必須上繳，總部推廣團隊嚴格執行計劃，學員必須學會了才能下課。

僅僅用半年時間，乾坤背景墻使用酷家樂的經銷商門店，100%都學會了酷家樂，為提升門店服務體驗、門店營收轉化打下堅實基礎。

【乾坤背景經銷商實訓現場】

3）總部高投入持續賦能經銷商團隊

第 一，總部設計師給每一家門店都做了展廳全景漫游，門店人員可以直接將展廳VR發送給消費者，線上導購；第二，針對設計能力較弱終端門店，根據經銷商的需求設計優 秀的樣板間方案，總部設計師生產方案的效率為40套/月，截止目前總部已為經銷商積累了3000多套極為優 秀的樣板間方案。

“酷家樂產品、功能一直在不斷更新，酷家樂培訓老師總是第 一時間教會總部團隊，總部團隊再去推廣，認認真真做好落地”，王永威感嘆道，正因為酷家樂一直在迭代完善，才讓跟著酷家樂走的人信心十足，始終愿意攜手同行，“公司經銷商體系里年紀更大的一位代理商，來自江蘇高郵，58歲竟然學會了酷家樂，這是令人驕傲的一件事情，所以我也愿意花大量人力物力投放在酷家樂推廣上。

目前乾坤背景墻終端單月新渲染全景圖片數超17600張。酷家樂VIP賬號活躍度100%，年度新增超15000套優質方案   酷家樂設計已覆蓋超90%的經銷商。”

PART.04  “有償”設計，讓成交率突 破90%

如何以講故事營銷的方式讓終端經銷商更好地去留住客戶，實現成交。乾坤背景墻終端門店的設計營銷道具部署非常多，例如，每家門店都配有65寸大屏電視用來展示方案，客戶進店后，門店不會強制推廣自家的背景墻產品，而是通過一些核心道具例如乾坤色卡，根據需求輸入色卡編號匹配涂裝比例；或者通過乾坤尺看戶型，解決背景墻造型和顏色，同時結合客戶的審美，以大屏電視進行優 秀方案展示等等。

【乾坤背景產品細節圖】

在江蘇泰州，經銷商與一位客戶進行前期溝通的時候，通過上述的塑造方式，在酷家樂做出全景圖設計方案，再用PPT形式將每一個空間的朝向、產品材質、顏色搭配、造型與中國文化做對標，讓每個空間的設計方案做到有理可依，有據可循，各方位滿足客戶細節需求。經銷商老板表示，在與客戶交流前，認為設計方案收2000元設計費不值。當設計師給客戶展示了PPT后，客戶徹 底被設計效果折服，當日就下單，終成交了13萬元，還另付了2000元設計費。客戶離開時，表示“值”。

【乾坤背景設計效果圖】

“其實乾坤背景的設計不是免費的，太簡單得到的設計方案客戶往往不珍惜，而且修改頻率高，成交率下降。乾坤背景通過整套進店營銷流程，引導客戶付少量定金，相當于設計費，吸引客戶下定，再配以快速產出的全景圖設計方案，讓客戶為設計買單，這也是我們將成交率做到90%以上的秘密武 器。”王永威說道。

PART.05 2023年全力賦能終端，全國巡講培養導購型設計

酷家樂云設計軟件給乾坤背景墻經銷商門店客單值整體帶來了提升，不斷培養終端經銷商的全案設計思維，助推乾坤背景墻銷售模式由單一的背景墻銷售到“小整裝”概念，王永威更提到：“我們的終端數據也表現得非常優 秀，從原來平均客單值1萬元左右到三四萬，實現了門店客單300%的增長飛躍，這個數據一點也不夸張，在乾坤背景墻終端門店是真實且廣泛存在的。2017年后我們的加盟商數量更是一路高漲”。

【乾坤兄弟到無錫門店親自培訓賦能】

到了2020年，疫情給快速擴張的乾坤背景一個暫緩腳步去修煉內功的機會，并讓王永威感受到開拓新客不如運營好老客。

“疫情期間，我自己第 一場直播業績就超過我們想象。當時我讓全國經銷商引流到直播間，經過我的講解，收了470多單。經銷商收小額定金款，總計就有200多萬。剛過去的315直播，總單數應該破1000單，高的一個門店更是做了60多萬。”王永威通過親自幫經銷商帶單，感受到新渠道新營銷的價值，更感受到賦能老經銷商帶來的收益。“我個人2023年的目標，就是全身心賦能終端。在線下，我希望繼續和酷家樂一起，分省區一場場把培訓做透，讓經銷商們會用酷家樂，用好酷家樂，培養出更多更好的導購型設計師，為門店帶來銷售；在線上，我要堅持做大主播，通過直播幫他們帶單。”

“卯兔狂飆，乾坤騰挪”，2023年，讓我們期待乾坤背景蓄勢而發，奮力向前，為乾坤背景家人，為背景墻行業帶來更多價值。